Zusatzumsatz durch Upselling

Die Tage in denen man genötigt wurde, die letzten Zimmer zu einem günstigeren Preis oder sogar als Last-Minute Special feil zu bieten sind hoffentlich gezählt. Aus Sicht des professionellen Revenue-Managements macht dies ohnehin wenig Sinn. Der Spruch „lieber ein belegtes Zimmer als ein leeres Zimmer“ stimmt nicht. Last Minute Angebote haben nicht nur eine negative Auswirkung auf den RevPAR, sondern beeinflussen auch die Glaubwürdigkeit der eigenen Leistung und Verkaufsstrategie. Gehen Sie mal zum Flughafen – wo früher eine große Anzahl an Last Minute Reisebüros aufgereiht waren herrscht nun gähnende Leere. In der Fernsehwerbung werden hingegen Frühbucherrabatte angeboten, was für den Anbieter viele Vorteile mit sich bringt. Man schafft sich dadurch eine Grundauslastung und weiss, mit wie viel Geschäft zu rechnen ist. Ausserdem sind diese Frühbucheraktionen mit strengen Restriktionen verknüpft, sodass der Umsatz so gut wie sicher ist, auch wenn der Gast die Leistung gar nicht in Anspruch nimmt.

Die Fluglinien machen es wieder einmal vor, und die Gäste lernen daraus. Wenn Ihnen heute einfällt einen Flug von Ihrem nächstgelegenen Flughafen anzutreten, zahlen Sie dafür einen wesentlich höheren Preis, als in der Fernsehwerbung für dieselbe Strecke beworben wird. Gäste, die bis kurz vor Schluss flexibel bleiben möchten zahlen mehr. Passagiere mit Gepäck zahlen einen Aufschlag und Flüge zu bestimmten Tageszeiten sind teurer als späte Verbindungen oder während des Tages. Selbst die Deutsche Bahn arbeitet bereits nach Kriterien des modernen Revenue-Managements.

Aber was ist nun zu tun, wenn man die letzten Zimmerkapazitäten attraktiv für beide Seiten verkaufen möchte? Das Zauberwort ist „Upselling“. Spannend ist, das es hierzu verschiedene Möglichkeiten gibt, zusätzliche Umsätze zu generieren bzw. höherwertige Zimmerkategorien zu verkaufen. Natürlich kann der Upsellingprozess bereits im Verkaufstelefonat umgesetzt werden, das betrifft aber die die Restkapazitäten im Haus. Doch wie kann das aussehen? Müssen die Mitarbeiter jeden Gast eine Woche vor Anreise erneut kontaktieren? Sie denken sicher: “Um Himmels Willen, wer soll das machen und wir haben eh schon genug zu tun!“. Richtig. Umso besser dass es technische Lösungen für diesen Prozess gibt.

Die Software ist einfach zu administrieren und kann direkt an das Hotelprogramm (PMS) angeschlossen werden. Der Preis im Vergleich zum zusätzlich generierten Umsatz ist überschaubar. Wie funktioniert’s? Die Software erkennt die restlichen Zimmerkapazitäten und versendet automatisch eine Email im ansprechenden HTML-Format an den Gast, der bereits gebucht hat. In der Email wird er über die Möglichkeit eines Upgrades informiert, das allerdings nicht kostenfrei ist. Ähnlich wie früher bei Ebay kann der Gast selbst bestimmen, wieviel er bereit ist, für das Upgrade zu bezahlen.

Die Parameter dazu legt der Hotelier fest. Zum Beispiel kann man bestimmen, ab welchen Betrag das Upgrade tatsächlich möglich ist. Liegt der Gast unter diesem Wert, wird das Upgrade nicht durchgeführt. Der Höchstbietende bekommt den Zuschlag. Wird das Upgrade durchgeführt, wird die bestehende Reservierung automatisch im Hotelprogramm umgebucht und die günstigere Zimmerkategorie wieder frei und zurück in den Verkauf gegeben. Ein sehr namhafter TopGahn-Kunde hat das Tool in seinem Haus getestet und die Ergebnisse waren bereits nach 2 Wochen spürbar und der Kunde ist begeistert. Wir möchten ja keine Werbung für bestimmte Anbieter machen, aber in diesem Bereich können wir tatsächlich die Firma Upsellguru empfehlen, schlichtweg aus dem Grund, dass wir wissen, dass das Tool funktioniert und wir kein vergleichbares System kennen.

Zusätzliches Marketing

In eine etwas andere Richtung geht es aber auch. Die Plattform „www.kaufdown.de“ des Süddeutschen Verlags bietet die Möglichkeit, Zimmer in entgegengesetzter Form zu „ersteigern“, selbstverständlich nach Kriterien, die der Hotelier vorher definieren kann. Eine Option Zimmer, die zu bekannt schwachen Zeiten verkauft werden, in diesem Programm anzubieten. Schnäppchenjäger kennen das Portal. Gäste wählen sich ein und sehen täglich wechselnde Angebote. Wenn Ihr Hotel an der Reihe ist, wird dieses mit dem normalen Ausgangspreis für 24 Stunden angeboten. Der Countdown beginnt zu laufen. In bestimmten Zeitabständen sinkt das Angebot im Preis, so lange, bis ein Gast das Angebot wahrnimmt. Also: „Wer zuerst kommt, malt zuerst.

Mit einem Kaufdown-Gegengeschäft optimieren Sie Ihre Auslastung. Sie erhalten, wenn das Arrangement verkauft wird, Werbeguthaben im Gegengeschäft für 1 Jahr. Zusätzlich profitieren Sie von den kostenlosen Werbemaßnamen für den Kaufdown-Tag im Wert von ca. 30.000 EUR (Online-Präsenz auf der Seite bis zu 6 Wochen vor dem Termin, ¼-seitige Ankündigungsanzeige in der Gesamtausgabe der Süddeutschen Zeitung, Online-Banner-Werbung auf SZ.de und Newsletter). Wird Ihr Angebot nicht verkauft, gehen Sie kein Risiko ein (Sie nehmen, die für Sie kostenlosen Werbeaktivitäten, mit – ohne Gegenleistung). Mit der Süddeutschen Zeitung haben Sie nicht nur einen seriösen Partner an Ihrer Seite, sondern erreichen auch die Leser in einer einkommensstarken,  gehobenen und reisefreudigen Zielgruppe.

Diese Möglichkeit hat bereits ein anderer TopGahn-Kunde (Ferienhotel) ausprobiert. Sein Fazit, dass Programm funktioniert und bietet zudem die Chance ein eigenes Budget zu schaffen, das für klassische Marketingmaßnahmen bei Ausgaben der Süddeutschen und deren Sonderbeilagen genutzt werden kann. Die Handhabung ist unkompliziert, da kein Zahlungsverkehr stattfindet. Hier der Originalkommentar zum Modell von „Kaufdown“: “Es ist ein Premium-Medium und man erzielt Aufmerksamkeit/Sichtbarkeit nicht nur am Auktionstag und danach im ausgewählten Printmedium, in dem man im Gegenwert der Auktion Medialeistung erhält!

Abwicklung ist easy, die User zocken ganz schön, es heißt ca. 65 % vom Gutscheinwert werden erlöst (und es wird im Premiumbereich quasi immer alles verkauft, also man bleibt nicht drauf sitzen). Es fließt kein Geld und so kann man es sich eher leisten.”

Sie sehen also, dass es attraktive Möglichkeiten und Alternativen gibt, seine Zimmer gewinnbringender an den Gast zu bringen als mit Dumpingpreisen kurz vor der Anreise zu verscherbeln.

Wenn Sie an einer dieser Möglichkeiten interessiert sind, kontaktieren Sie uns einfach. Wir stellen den Kontakt, natürlich provisionsfrei, gerne her.