Marketing-Programme der OTAs

Im Vergleich zum Marketingaspekt ist es im Revenue-Management wichtig, nicht „auf allen Hochzeiten gleichzeitig zu tanzen“. Die Streuung des Inventars bringt oft nicht den zu erwartenden Erfolg mit sich. Stattdessen wird die Arbeit erschwert, die Fehlerquote bei der Pflege der Portale steigt und die Vertriebskosten wachsen, weil viele Channelmanager pro angebundenen Kanal abrechnen. Zielführender ist, bestehende Kanäle mit einem hohen Volumen weiter auszubauen und zu forcieren.

Aber Achtung: Nicht um jeden Preis!

Alle Online Travel Agencies (OTAs) bieten sog. Marketing-Modelle oder zusätzliche Werbeaktionen an, um das bestehende Buchungsvolumen zu steigern. Was jedoch sich vermeintlich als nur 10% mehr von der günstigsten Rate liest birgt oft eine große Gefahr, die Vertriebskosten aus dem Blickfeld zu verlieren. Bei speziellen Marketingprogrammen sollte man auf folgende Punkte achten:

  • Wir mein Zielpuplikum angesprochen?
  • Betrifft die Aktion interessante Märkte, an die ich selbst nur schwer rankomme?
  • Wie hoch sind die Kosten?
  • Können Sperrzeiten gesetzt werden?
  • Wer sind potentielle Bucher?
  • Wie hoch ist das potentielle Geschäft?
Sie sollten nicht einfach Rabatte verschleudern, da das zu erwartende Buchungsvolumen die Vertriebskosten exponentiell in die Höhe treiben kann. Ist die Anzahl der möglichen Kunden begrenzt, kann man solche Aktionen durchaus und für bestimmte Zeiten berücksichtigen. Ein Beispiel sind die „Member Only“ oder „Genius“ Programme von Expedia und Booking.com, die sich zwar etwas voneinander unterscheiden, kostentechnisch aber relativ gleich zu betrachten sind. Für jede zusätzliche Reservierung, die aus einem solchen Programme resultiert, zum Beispiel mit einem zusätzlichen Nachlass in Höhe von 10% müssen Sie entsprechend viele zusätzliche Reservierungen generieren, damit sich das Programm rechnet. Aufgrund der oft begrenzten Verfügbarkeit, kann ein solches Programm aber zur Senkung des RevPAR führen. Es ist also Vorsicht geboten!

Dennoch möchten wir Ihnen das neueste Programm von Booking.com vorstellen. Dieses Programm erlaubt Ihnen, bestimmte Gebiete anzusprechen, in dem Sie einen Rabatt für bestimmte Märkte anbieten, die dann auch nur in diesen Ländern wie Russland oder Amerika angezeigt und gebucht werden können. Diese Aktion kann nach belieben ausgesetzt werden, damit Sie starke Termine nicht mit Rabattaktionen unnötig belasten.